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新商品のマーケティング(27年5月28日)

 いくらいい商品ができても、それだけで売れることはない

 商品が売れるためには、販売者がいろんな仕掛けを行う必要がある。

       猫に小判
(1)消費者を知る
 AIDMA(アイドマ)の法則とは、Attention(注意)→ Interest(関心)→ Desire(欲求)→ Memory(記憶)→ Action(行動)の頭文字を取ったもので、アメリカのローランド・ホールが提唱した「消費行動」の仮説で、消費者の心理的プロセス・モデルである。
 消費者があるモノを知り、それから買うと言う行動に至るまでのプロセスで、人々はおよそつぎのような段階で、消費行動を行う。販売促進のためには、各段階に合わせた適切なプロモーションが必要である。

 ①情報の認知、関心を持つ
  メディアの広告や店頭での商品アピールによる刺激によって、その商品やブランドが認知される。販売者は、この情報入力をどのように行えばいいのかを、把握する必要がある。
 ②欲求を認識し、記憶する
  食べてみたい、空腹を満たしたいという欲求を感じることである。この欲求が強ければ記憶され、期日を経て購買行動に結び付く。
 ③関連情報を調べ、選択する
  対象商品の周辺のもの、類似商品などを比べ、選択する段階である。いくつかの候補を検討評価し、結果的に一つに絞る意思決定を行う。この意思決定には、消費者の知識や嗜好性などの価値観、生活要因など個人差が大きく関わる。
 ④購入、飲食する
  食べ物は、食べてみなければわからない。満足すれば、記憶に残って再購入され、繰り返されればブランドイメージが定着する。この場合、体験者の口コミは大きな影響力を持つ。

(2)ブランドの認知度を向上させる(ブランドコミュニケーション)
 地域ブランド化に向けて、地域が抱える課題を把握し、地域ブランドの発掘・発見、地域ブランドの創出、地域ブランドの強化を連動させ取り組んでいくことが重要である。
 その取組みの中で、最も効果的な施策を、ブランド個々の質・熟度などを踏まえながら戦略的に進めていくことが重要であるとともに、「地域イメージ戦略」「情報発信戦略」「イベント戦略」「マーケティング戦略」「特産品開発戦略」「人材育成戦略」を効果的につなげ地域ブランド化を推進する。

 また、そのブランドの強化には、知名度を向上するための情報発信を効果的に行う必要があり、地域ブランドの特性を検証したうえで、ブランド力の向上に貢献する情報発信を、各ブランドを有機的に組み合わせるなど戦略的に行うことが重要である
 オンリーワン、ナンバーワン、優良ブランドなど、ブランド個々の特性や成熟度等を考慮し、ターゲットを定め効果的に情報発信を行う

(3)物語をつくる
 強いブランドは以下のような、物語を有している
 ・歴史や過去のエピソード
 ・ブランドを担うヒト
 ・合理的な(ex.技術)バックボーンを語る
 これらを含めた、物語、ブランドストーリー)をつくり、消費者に訴える。

       おかめたこ
 ここまでは、教科書どうりである。面白くもなんともない。
 販売で肝心なのは、最後の一押しである。たとえば「押し売り」。

 毎年地域の婦人会では、何年も前から「ゴキブリ団子」という商品を製造、販売している。家庭のゴキブリを駆除するための「毒饅頭」である。一袋500円で、売上高といってもせいぜい十数万円。自らの人件費を入れたら完全に赤字である。それでも黙っていたら、そんな怪しげな商品など、誰も買わない。

 そこで、女の強心臓を武器に、強引に売りさばいている。無粋な当局の規制や売り先の気持ちなど、まったく気にする素振りはない。自分にはとてもできない。
 営業では、「最後の一押し」がいかに大切か、よくわかる。まさにマイクロマーケティングの原点である。
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