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トップ営業の重要さ

 とにかく顧客に会う。下手な鉄砲を数多く打つことも大事である

 小規模製造業の事業主は、営業の苦手な人が多い。
 私自身、ちっぽけな会社を経営してきたが、まだまともな営業活動ができない。100人に一人の嫌な相手に当たり、それがトラウマになって、対人恐怖症になったからである。いまでも知らない会社を訪問するときは、一大決心が必要である。


 だが、とくに小規模企業にとって、顧客と直接接する営業は、もっとも責任のある社長が行うことこそ効果がある。顧客も社長との約束なら安心できる。現実に多くの中小企業を見ても、トップが率先して営業を行っているところほど強い。私も切羽詰って、飛び込み訪問をしたことがあるが、確実に効果があった。これまでろくすっぽ営業活動を行ってこなかったから、てき面である。

 商取引を行う企業間では、顧客である仕入先企業は、むしろ供給者の情報を欲しがっている。適度な訪問があれば、取引に至る可能性は大きい。インチキ商品の訪問販売と思われなくなる。最近も、ある小規模眼鏡企業の社長が、思い切って都会の商社を訪問したところ、「産地製造の社長が初めて来てくれた」と歓迎され、新たな取引が始まった。産地の問屋を通さないので、取引条件はいい。
              犬鉄砲
 売り上げの落ちている製造業は、できるだけ顧客とのコミュニケーション頻度を高くし、受注機会を高める必要がある。コミュニケーションがないと、顧客との間の品質基準も定まらない。どこまで完璧なものをつくったらいいかは、製造責任者の永遠の悩みである。

 そして営業の成功率は
  訪問成功率 × 提案成功率 × 契約率
   各50%として(0.5×0.5×0.5=)12%しかない

 したがってまず、訪問回数をふやす(とにかく用事をつくって会いに行く)。アポ数を2倍にすれば、成功率は2倍になる。下手な鉄砲を打つことも大切なのである。
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