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値上げによる生産性向上

 高価格商法は、鬼になれない心優しい日本人には、ハードルが高い

 生産性向上の切り札は、値上げである。多少売れたとしても、値下げは自らの首を絞める。
 価格を上げるためには、厚かましさが大事だと述べた。もちろんそうであるが、若干のテクニックが必要である。そのことについて、石原明氏の「絶対儲かる『値上げ』のしくみ、教えます」という著書に、具体的な方策がうまく示してある。

 その肝と思ったところを、一部紹介しよう。
①値下げは最悪の経営手法であって、勝つのは1社のみ。中小企業には向かない
②業界で最高の価格をつけた商品や企業は認知される(売れなくてもいい)
③商品の価値はおおよそつぎのことで示される。
 ・手間をかけている
 ・希少価値
 ・専門家や著名人が製作又は愛用している
 ・歴史や由来がある
 ・特許など独占権がある
 ・丈夫で長持ち
 ・アフタフォロー万全
 ・製作や流通などでの裏話、ものがたり
④その他、顧客独自の価値
⑤これらの価値を顧客に認識してもらうことが重要
⑥顧客との価格交渉でのクロージング『・・円でいかがでしょうか?』
⑦BtoBでは、
 ・取引先への信用
 ・取引先の価値を高める
 ・取引先を変える
 ・高級品に特化
⑧値上げで得られた時間や利益は、つぎの戦略に活かす

 これができるかできないかで、企業の優劣が決まる。
 そうは言っても、普通はなかなか値上げに踏み切れない。顧客の嫌な顔を見たくないし、さらにはクレームが怖いからである。安ければ気楽だし、場合によって顧客に対し優位に立つこともできる。
 だからつい、安易な値引きの方向に行ってしまう。鬼にはなれない。高価格商法は、心優しい日本人にはハードルの高い戦略である。
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